酒水销售活动策划方案4篇

酒水销售活动策划方案4篇酒水销售活动策划方案　某酒业公关活动方案以细节取胜LOGO　只有被赋予某种文化，才具有特别的价值文化是酒的灵魂酒，　酒文化是白酒的核心竞争力　XXX酒具有怎下面是小编为大家整理的酒水销售活动策划方案4篇,供大家参考。

篇一：酒水销售活动策划方案

业公关活动方案以细节取胜LOGO

　只有被赋予某种文化，才具有特别的价值文化是酒的灵魂酒，

　酒文化是白酒的核心竞争力

　XXX酒具有怎样的文化内涵？那么，

　01酒文化挖掘

　酒与政治 酒与历史酒与仁义礼智信酒与名胜 酒与诗歌戏曲酒与中华武术 酒与人格酒与音乐5000年中华文化史即是一部酒文化史酒是中华文化最重要的载体之一酒文化即是酒的灵魂

　酒文化中的礼与德酒具与酒文化酒与书法 酒与宗教酒与民俗酒与绘画酒是中华文化最重要的载体之一酒文化刻入中国人的心智

　酒文化的形成是基于历史的沉淀，基于历史事件与传说的酒的故事

　鲁酒薄而邯郸围 “鲁酒薄而邯郸围”的故事，说的是楚宣王会见诸候，鲁国恭公后到并且酒很淡薄，楚宣王甚怒。恭公说，我是周公之后，勋在王室，给你送酒已经是有失礼节和身份的事了，你还指责酒薄，不要太过份了。

　于是不辞而归。宣王于是发兵与齐国攻鲁国。齐国的梁惠王一直想进攻赵国，但却畏惧楚国会帮助赵国，这次楚国有求，便不必再担心楚国来找麻烦了，于是赵国的邯郸因为鲁国的酒薄不明不白地做了牺牲品。酒的故事一：

　茅台：国酒，中国白酒的象征，白酒中的王者。酒文化：内蕴，王者，修养，国酒之圣。五粮液：五粮液代表着中国酒文化的复兴。酒文化：五谷精华，天地灵气。回归中国式的尊贵。剑南春：悠久历史，崭新品质酒文化：历史内蕴，文化气质。重庆市场其他白酒文化内涵

　诗仙太白：重庆本地酒，定位不明确。以低端酒的形象为人熟知。巨大的户外广告投放，使其知名度在中下层公众中家喻户晓。酒文化：盛世同喜，大众共饮。

　一滴醇酒，可观千年一丝醇香，可识人间酒文化

　XXX酒文化的发掘名称：XXX酒得名于XXX洞。“ XXX” 的联想世外桃园超脱出世清雅从容归隐历史沉淀神仙神迹得道者传说古迹燃灯XXX佛教弥勒佛大佛修持寺庙禅善缘和善交际艺术为人处事

　佛教 交际艺术出世历史沉淀名称联想的升华超脱、从容、修养超脱、修持、禅意大度、善缘、心和厚重、底蕴、神迹仙酿 善缘 平和 养性

　酒的名称对于酒文化的归纳与总结仅能起到有限的影响。“茅台”两个字也仅仅是地名而已。但对于XXX酒这种缺少长久历史积淀、没有形成特定文化的白酒来说，名称的暗示仍是十分重要的。让我们赋予它另一种文化。

　佛教中对“缘”的看重。佛说：要了达缘生缘灭，万事皆随因缘而变,一切要看“缘”份。一切随缘。

　缘与商业与天下坐而论道，广结善缘。

　缘与友谊志同道合者，有缘千里相聚。

　缘与爱情千里姻缘一线牵。

　缘起缘灭生生不息, , 正是万物繁衍, , 亘古不绝的道理。阴阳五行相生相克, , 正是缘聚缘散, , 循环不止的体现。“缘” 是大智，是大美，是大理。

　缘与中国。“五缘”文化的挖掘与发扬80年代末，国内著名学者林其锬先生最先把凝聚华族力量和沟通华族渠道的网络概括为“五缘文化”所产生的综合效应。中国文化是在以群体为本位、以家庭为中心、心理风习重情谊、人际关系重伦理的原则下构架起来的，其中的关系可以用“五缘”来概括。亲缘、地缘、神缘、业缘、物缘

　君臣、父子、夫妇、兄弟、朋友 ——“宗法五伦”亲缘、地缘、神缘、业缘、物缘——五缘缘的蝉变

　亲缘、地缘、神缘、业缘、物缘以家庭为中心的伦理纽带，家庭是华夏民族的终极寄托和价值追求。包括血亲、姻亲和假亲，也就是宗族亲戚关系

　亲缘、地缘、神缘、业缘、物缘地缘，就是邻里乡党关系；典型表现为以方言和地域为主体的群体，结成商帮，主要有广东帮、潮洲帮、福建帮、客家帮和海南帮等等，并在帮内建立了以亲缘、地缘为纽带的宗亲会和同乡会组织，以便于他们互相帮助，同舟共济。“老乡”、湖广会馆等等

　亲缘、地缘、神缘、业缘、物缘神缘，就是宗教信仰关系；共同的泛神信仰和不拘于刻板宗教的灵活性，佛道异外并存，对同一祖先的敬意、同一神话体系下的熏陶、儒家文化的共同影响如对佛的敬畏、对道术的艳羡，祭祖现象、寻根现象“艳遇”、“贵人相助”、“八卦”、“千里有缘来相会”等等

　亲缘、地缘、神缘、业缘、物缘业缘，就是同学、同行关系，共同的事业关系 ；基于同一行业和同一经验之间的情感和合作。举例：“惺惺相惜”，“战友”，“狱友”，“同舟共济”“志同道合”的涵义。

　亲缘、地缘、神缘、业缘、物缘物缘，就是以物为媒介、大量潜藏在商品流通背后的人际关系。收藏、书画鉴赏等等。例：因共同的艺术欣赏而亲近，因长期的业务往来而结友。

　“五缘”文化隐含了汉民族所有最美好的交际交往形态。“缘文化”理应大有可为XXX酒理应抢占缘文化这一文化资源

　修心。修心者养性修身禅、缘与修养。禅是生命的微笑。禅是缘的超脱，缘是外在的美好交际形态，禅是内在的修养和超脱。禅意是大度平和中庸。五缘文化 禅

　“闭门一家和，开门天下亲” 。和文化即是缘文化。“缘文化”与“和为贵”和。

　传统的东方文化是以注重与追求人与人之间的和谐与安乐为特征的，“和为贵”是其基本的价值取向，崇尚和谐是其理想追求。

　巴国之酒。巴渝古国，谁是其酒文化的代言？巴渝酒文化优势：——酒业——酒质——酒风XXX酒可以填补巴国古酒文化的空白，巴国仙酿,渝酒的代表。昌盛的酿酒史 西南之水的盛誉 巴渝人对巴酒的发扬

　XXX酒的文化定位：XXX酒是高层次交流者广结善缘的酒。XXX酒是中国人的“缘份之酒”XXX酒是禅意的修养与高品位的象征。XXX酒是巴渝酒文化，中高档渝酒的最典型代表。

　倡导“中国式的交流”大度平和 广结善缘

　XXX酒本次推广口号：结天下善缘，品禅意之酿禅意。巴国仙酿。

　XXX酒的品牌愿景：重庆地区第一款具有高度文化内涵的中高档知名白酒中国第一款承载“缘”文化的中高档知名白酒

　XXX酒 中国缘XXX酒品牌形象诉求点：

　结中国缘 喝XXX酒我们要告诉消费者：

　02酒市场分析

　市场背景：XXX酒业是重庆地区浓香型大曲酒，具有三十年生产历史。在重庆地区历来具有较高知名度和美誉度。但近一两年来，广告量大幅减少，内部处于整顿时期。使得该酒的知名度迅速回落。现在，XXX酒重出江湖，需要在对产品本身深刻的重新认知的基础上，制定完善的市场推广计划。在重新定位和详细调研分析的基础上，重塑产品的知名度和美誉度，并提升销量。

　新生品牌突起，原有市场格局不再稳定价位与质量向高档靠拢经销商力量转移利润萎缩，税收加大经销商放弃该类市场放弃加强技术推出品牌进入中档领域高档白酒中档白酒低档白酒市场背景：建议压缩低端XXX酒的生产，重点出击中高端市场。

　产品分析：XXX酒零售价在１６０元左右，属于中高档酒。XXX酒的产地在风光优美的XXX。XXX酒包装与前面分析的特征不谋而合，属于一流包装。据大量消费者品尝后认为，酒的口感，不亚于市场尚其他知名的高档白酒 。重庆市政府接待指定用酒。

　酒本身品质极好包装品质一流所承载的文化内涵成熟而清晰具备产品上的优势以上三点也决定了其潜在的调性与目标人群。

　目标消费群XXX酒的目标消费群：中高等收入，有一定程度的文化修养和底蕴。对中国或者巴渝传统文化有一定认识。注重自身修养的商界、政界、教育界等中高层次行业的人群。理解并认同“禅意”和“善缘”的内涵。在社交场合能够有意识的通过XXX酒的文化表达某种含义的人。

　单说酒的品质，无论该酒品质如何出众，都不能替代五粮液、茅台等在人心智中的地位。只讲品质，反而会降低XXX酒的品质。为什么不能只讲品质？

　地推活动时效性差，维持时期短，只吸引过往公众的目光。用户无法在当日地推活动结束后参与进来。受众针对性太差。为什么不能只进行地推式的活动？

　就公关活动而言，策略是：紧紧依靠其所承载的文化内涵，以酒的品质为辅助，进行面对大众提升知名度的公关活动和专门针对主要目标消费群的定向推广。以及媒体线上适当的配合．

　03地面活动创意

　结天下善缘，品禅意之酿重庆市首届XXX仙酿·品鉴之旅

　活动名称释义：提出重庆市首届的概念，在名称上突出强化了该活动的重要性。活动名称与XXX酒所要表达的内涵统一活动的辅助卖点，可以提出“XXX酒千万资金回馈市民，共征禅意之旅”的概念。

　活动思路活动整合为一个名字，但须三线参与．通过 面向大众的地面品酒活动、在目标人群相对集中地点的推广活动、通过媒体线上 的参与的活动三方面共同组成该活动。三个线路产生的幸运者将可以参加该品鉴之旅。为什么要一个名称，三线组合？

　1、面向大众的地面品酒活动：面向所有用户，针对性不够，主要作用为营造声势，见于媒体。特别需要其中有一个亮点能够成为媒体报道的对象。对目标消费群而言，作用并不大。此类活动会对品牌的内涵和品质有负面影响。2、在目标人群相对集中地点的推广活动：针对目标消费群体，主要作用为塑造XXX酒的文化内涵。使目标用户形成对XXX酒文化的认知。活动可以做的小而精致，品味十足。3、通过媒体线上：一二两类活动，都具有时效差的特点，仅仅对地面现场的人有作用。要想让更广泛的大众参与活动，提高好知名度，必须有适当的线上活动作配合。

　活动框架新闻发布会品鉴之旅启动式地面活动XXX佳酿拍卖会品鉴之旅执行媒体朋友参观XXX酒厂高档终端免费品鉴线上活动XXX禅意现场书法会

　启动式品鉴之旅执行启动新闻发布会XXX 禅意现场书法会XXX佳酿拍卖会媒体线上活动用于参与品鉴之旅记者朋友参观XXX 酒厂高档终端免费品鉴活动造势期 第一阶段：面向大众 第二阶段：面向目标用户 第三阶段：兑现承诺活动阶段

　面向大众面向特定用户线上渠道新闻发布会后期执行兑现活动承诺记者朋友参加酒厂XXX佳酿拍卖会 高档终端免费品鉴“品鉴之旅”线上参与方式解放碑举行品鉴之旅启动式（送酒品酒活动）XXX禅意现场书法会思路分解

　新闻发布会的必要性新闻发布会以较小的成本，达到公关媒体发布信息的作用。同时见于媒体的活动信息发布，能够引起消费者和媒体的关注和重视，增加活动的诚信力和可信赖度。活动造势期 （新闻发布会）

　邀请媒介：电视台：CQTV2、4、5、6、7广播电台：都市综合频道、音乐台、交通台等综合类报纸：重庆日、晚、晨、商、时、经济、青年报周报类：女报、渝州导报、热报、时代信报宣称 ：

　重庆市首届XXX仙酿·品鉴之旅即将启动活动造势期 （新闻发布会）

　活动造势 （新闻发布会）选择重庆饭店、雾都宾馆等具有历史氛围的宾馆多功能厅。举行新闻发布会。新闻发布会场布置，简单明了。红包 ２００元人民币发布内容稿件 以备次日媒体出稿送XXX酒一瓶

　活动造势 （邀请记者参观 XXX 酒厂）拉近与媒体的关系，为后期良好传播打下基础。活动内容：各媒体记者参观XXX酒厂，举办媒体招待会。到会记者均可获得美酒一瓶。

　第一阶段：面向大众 （品鉴之旅启动式、送酒地面活动）选择解放碑中心地带，进行一天地面活动推广，宣布“品鉴之旅”活动正式启动。活动时间：上午９点３０——１１点３０，下午３点——５点现场执行流程：申请场地——设定节目——参与人员邀请——现场包装——人员分工及演练——物料检视——执行现场布置：紧密结合XXX酒文化来进行布置，体现活动主题“品鉴”。

　活动规则：1、现场登记即可获得小瓶XXX酒1瓶，并获得一次抽奖机会。2、抽奖的方式为现场抽取或者印刷刮刮卡随酒赠送。3、奖项设置一等奖：１０名，可凭此券购买一大瓶XXX酒，即可免费旅游一次，包食宿车费，返程时赠送高档XXX酒一瓶。（此处设置的门槛，用于区隔非目标消费群体，使最后参与品鉴之旅的人员相对趋于理想的目标群体）二等奖：５０名，可凭此券３折购买XXX酒一瓶，并送回家车费。三等奖：２００名，可凭此券再领XXX小瓶一个。

　活动规则：４、对于三等奖的获得者，不再享有第二次抽奖机会。５、上台参与活动的每位观众根据表现均可获得XXX酒小瓶１－３个。6、现场购买XXX酒可享受8折优惠。

　重庆首届XXX仙酿品鉴之旅活动参加表姓名 联系电话职业 身份证号码住址是否熟悉XXX酒？对XXX酒有何评价？备注：活动规则

　现场主要活动简表：项目 实施规则 备注品酒比赛 准备５种酒，邀请３－４位观众上台，先让其闻一下或者品一下XXX酒，然后从中选出真正的XXX酒。互动性强专家鉴酒 蒙上专家的眼睛，拿５——１０种酒，其中一个是XXX酒，专家辨别出各种酒可看性强，专家由酒厂提供专家评酒 专家现场教授真酒与假酒的区别 可看性强，专家由酒厂提供醉美人 邀请女性上台，小瓶XXX酒竞饮市某领导讲话 宣布品鉴之旅活动启动 增强活动的公信力，与市政府指定用酒的概念呼应。川剧变脸表演 反映文化特质赠酒仪式向重庆市3家单位各赠送200瓶XXX酒 为媒体创造新闻事件，单位如重庆市社会科学院，重庆市文联等其他文娱表演 文娱表演配合小游戏

　现场其他布置：定做巨大的酒瓶气模，耸立在解放碑中心。穿着气模衣服的促销人员（衣服上有活动信息），在解放碑周围走动，吸引用户参与。古筝演奏及其他具有文化气息的表演节目。

　第一阶段：面向大众 （XXX禅意现场书法会 ）活动内容：在解放碑中心的附街上举行现场书法。邀请知名书画家，现场作画，书法表演，画由XXX酒业购买，购买2瓶以上XXX酒，可送字画一幅。现场作画或进行书法表演的人，可以获得XXX酒一瓶。现场创作主题：

　“酒” 与“ 禅”邀请艺术院校学生参与此项目，降低成本。备注：该活动与解放碑中心送酒活动同时举行，在于弥补纯粹的地推活动对XXX酒文化和高品质造成的负面影响，提升和展现XXX酒的品质和内涵。

　第二阶段：面向目标用户 （XXX佳酿拍卖会 ）活动方式：选择各大步行街的高档商场内，架设精致小巧的舞台。对XXX酒进行拍卖。明确告知用户XXX酒的价格为160+-，然后由模特对酒进行走秀展示。竞拍开始时，低价为50元，10元每次进行加价。3次以上无人加价，则...

篇二：酒水销售活动策划方案

1 2年浏阳河红色经典酒营销方案讨论稿201 1 .1 2.29

　一、 市场、 企业综合分析可适销产品市场渠道1季度4季度3季度2季度市场规律营销团队团队综合竞争力弱中强

　二、 企业有待突破可适销产品市场渠道市场营销专业人才弱中强后勤保障激励机制营销目标产品质量5S连锁门店客户服务目标现状综合管理财务控制营销团队

　三、 销售目标及分解一、 总目标600万；二、 类别分解：1 、 网络商城销售250万；2、 5S直销店铺1 00万；2、 VIP销售1 50万；3、 分销商1 00万；三、 按季度分解1 、 一季度（2-4月）

　：

　60万2、 二季度（5-7月）

　：

　1 00万3、 三季度（8-1 0月）

　：

　1 80万4、 四季度（11 -1 月）

　：

　260万四、 分销点建设目标1 、 长沙市区分销中心—6个2、 其他地区3个

　四、 市场营销机构设置浏阳河酒、 红酒系列阿里巴巴批发商城淘宝商城京东商城QQ商城分销商Vip销售震东贸易管辖范围平台客户零售与小额批发管辖范围5S直营店铺及网络商城的零售批发管辖范围分销商所在区管辖范围重点客户政府机关经销商5S直销店铺代理商零售、 批发管辖范围授权区域范围内的产品销售

　六、 市场营销目标长沙市区营销中心大型经销商客户招聘VIP营销员店铺直销重要分销商客户开发3-5家突破重点行业移动、 事业单位电信等大型企业10名第一季度内完成2-3个100万开发6家Vip销售

　七、 市场管理系统1、 价格管理：

　统一终端价（包括运费）

　； 统一批发价； 不可随意调整价格（见附件）

　；2、 销售管理：

　酒业公司分销中心销售经理VIP营销员消费客户3、 人员管理：

　酒业公司分销中心销售经理VIP营销员4、 客服管理：

　酒业公司分销中心销售经理VIP营销员消费客户5、 物流管理：

　酒业公司分销中心销售经理VIP营销员消费客户

　七、 市场管理系统6、 货款管理之一：

　酒业公司分销中心销售经理VIP营销员消费客户7、 考核管理：

　酒业公司分销中心销售经理VIP营销员（行政办附件）6、 货款管理之二：1 ）

　、 先款后货的原则； 2）

　、 谁担保谁负责的原则8、 品牌管理：酒业公司分销中心销售经理VIP营销员

　八、 后勤保障系统行政管理人员的工作：1 、 管理制度的完善；2、 绩效考核；3、 激励机制， 凝聚力工程；4、 工作标准及操作流程；5、 人力资源管理及培训；6、 执行力督查；7、 品牌推广建设；8、 企业文化建设；

　九、 价格执行系统

　十、 特色活动1 、 VIP会员积分系列活动；2、 重大节日促销活动；3、 重点客户农家乐活动；所有活动需要编制实施方案4、 浏阳河酒、 红酒专家讲座；5、 餐饮和烟酒专卖店形象推广活动；

　十一、 策划方案主要内容（略）

　， 详见策划案1 、 主要功能；2、 营销格式；3、 加盟条件；4、 政策支持；5、 操作流程；6、 合同条款；7、 管理制度；8、 附件说明；策划方案

　十二、 5S店的定义功能定位1、 定制功能（满足个性化消费的客户）2、 展示功能（产品陈列区、 文化展示区、 接待区、 品酒区、酿酒模型区）3、 传播功能（市场信息、 酒文化、 产品文化、 企业文化、爱心文化、 慈善文化、 会员信息等）4、 服务功能5、 仓储功能

　十三、 功能分解1订制推荐酒定制企业类行政类部队类收藏类婚庆类庆典类Specialty

　十三、 功能分解2展示功能产品展示区酿酒展示区文化展示区123展示的主要是浏阳河酒、 红酒系列产品企业文化、 品牌文化、 酒文化， 包括品酒文化收藏文化、 爱心文化等展示的是浏阳河酒制作的工艺、 流程、 文化，葡萄酒制作的工艺、 流程、 文化，以及酒类产品的鉴别Show

　十三、 功能分解（白酒）文化展示企业文化浏阳河酒酒文化121 、 企业发展史2、 企业文化、 企业精神、 经营理念；3、 企业的慈善文化：

　希望工程、 教育扶病基金3、 企业荣誉1 、 中国驰名商标， 湘酒之乡 ；2、 浏阳河酒的起源文化；3、 地理位置；4、 独特的酿酒工艺；5、 名歌文化； 名河文化：

　名人文化；6、 浏阳河红色经典系列产品：——企业、 行政、 部队、 收藏、 婚宴、 庆典、 寿宴等；葡萄酒酒文化1 、 产区、 名庄2、 品种3、 真假鉴别知识……Show3

　十三、 品牌推广品牌系列产品研发系统性差异性前瞻性推广性1 、 务必在VI系统下设计；2、 要订制一款高档次的酒，代表酒的品牌， 更是代表了企业的形象； 也是震东酒业的形象产品；3、 设计部门要借鉴人家好的设计产品， 他为我用；

　十三、 功能分解酿酒工艺展示草案Show

　十三、 功能分解3传播功能产品信息传播及市场推广招商与开发客户信息收集与反馈， 互动123新老产品向新老客户进行推广， 根据公司的策划， 开展相关的促销活动。对客户所映的问题的收集、 整理、 分析、上报； 对市场、 同行、 政策信息的收集与传递。1、 各分销中心所在区域对产品进行销售；2、 拓展VIP营销员（兼职）

　；Spread

　十三、 功能分解4服务功能销售接待服务VIP客户服务客户投诉服务客户个性需求信息收集服务；销售接洽服务：

　品牌、 数量、 单价、 交货、 付款等对服务过程中（公司或分销中心）

　存在问题的高效解决对服务过程中（公司或分销中心）

　存在问题的高效解决Service

　十三、 功能分解5仓储功能物流服务货物收发服务对象：1、 小批量客户；2、对物流公司不能上门送货的客户；Stockroom

　十四、 市场操作系统采购系统结算系统物流系统营销系统

　十四、 市场操作系统客服部1、市场销售操作流程物流部）财务确认客户订单登记信息确认货物数量反馈货物信息确认货物数量打款

　十四、 市场操作系统2、结算操作流程12财务部款到发货客户销售中心销售部指标算所在各区销售中心

　十四、 市场操作系统3、市场营销价格体系统举例说明类 别供销售中心价格VIP营销员销售价目标客户终端价格豪华五星98元/ 瓶以上返利10元108元/ 瓶以上返利15元198元/ 瓶销售中心震东贸易供应价每瓶98元（不含税）

　完成目标， 每瓶返利10元目标客户每瓶198元VIP营销员VIP营销员每销1 瓶，每瓶返利20元每瓶198元

　十五、 震东酒业销售中心目标经济目标客户目标VIP营销员重大活动确保600万销售目标完成各类产品开发50个优质大客户；形成固定的老客户；招聘不少于1 0个VIP营销员；要有协议机关院校和大型企业用酒；其它有影响力的活动3个；分销商201 2年在长沙地区新开发6家分销网点要有方案要有计划要有针对性要有计划

　十六、 销售中心管理制度（行政办）1 、 销售中心日常管理；2、 销售中心价格管理；3、 销售中心结算管理；4、 销售中心品牌管理；5、 销售中心市场管理；6、 销售中心招商管理；7、 销售中心推广管理；销售中心管理制度

　十六、 管理制度1 -1岗位职责一、 岗位要求1、 有良好自身素质和职业道德， 强力的敬业精神， 能吃苦；2、 本科及以上学历， 男性， 40岁以下， 身高170厘米以上；长相端正、 大方；3、 有较强的公关能力， 懂管理会经营；二、 工作内容1 、 业务开拓；2、 日常管理；3、 客户管理；4、 培训管理；5、 结算管理；6、 会员管理；7、 信息管理；8、 员工管理；9、 VIP营销管理；1 0、 仓储管理；销售经理1详见制度

　十六、 管理制度1 -1工作职责一、 岗位要求1、 良好的职业道德和自身责质； 有强力的敬业精神；2、 大专及以上学历， 男女不限， 30岁以下； 有工作经验；长相端正大方， 男身 高170厘米以上； 女1 60厘米；3、 过硬的心理素质， 一流的公关和沟通能力；二、 工作内容1、 服从销售经理的管理； 执行公司相关制度；2、 能独立地开展业务且完成营销任务；3、100%收回销售货款(不得赊帐销售)；4、 拓展VIP营销员；5、 客户接待、 市场信息收集、 产品推广VIP营销员2详见制度

　十六、 管理制度8：

　45上班15分钟卫生15分钟晨会昨天工作总结、 分析 。

　无客户情况下业务联系；客户接待——介绍：

　产品、 酒文化、 生产工艺、 品偿1 -2日常工作流程上班信息登记（表）

　； 工作总结下班1 7：

　45 整理1 8：

　00下班； 安全工作详见制度

　天道酬勤！

篇三：酒水销售活动策划方案

页2004年9月24日某品牌白酒华北市场营销策划方案

　第2页2004年9月24日前言 2021年整个白酒行业预计是稳中有升！公开数据显示，近些年来整个白酒行业的年销售收入保持在5500亿左右，某机构预测未来5年，白酒行业有望突破万亿大关，但个人持保守态度。主要原因在于，作为白酒消费主力的中年男性人群，市场基本饱和，而年轻人饮用白酒的比例相对较小，存在消费断层。最新数据显示，针对年轻人的小瓶酒市场规模约有200亿，每年再以20%的速度快速增长，预计未来3-5年，市场容量可达500亿甚至1000亿以上。

　第3页2004年9月24日前言（续） 在市场前景好的同时，市场竞争也同样非常激烈。要想在高端白酒市场占有一席之地，就必须有优质产品加上良好的营销策划案。 下面将直接进入可操作的品牌白酒营销策划方案。

　目录第一部分：启动策略总述第二部分：品牌定位与表现第三部分：品牌传播规划第四部分：消费者促销第五部分：终端网络建设与攻坚第六部分：目标单位公关第七部分：直销执行系统建设第八部分：小酒市场分析——附：项目推进表——

　第一部分：启动策略总述旺销终端，配合大众媒体，实现共振。拐点边缘市场核心市场TQ拐点主抓小盘，重推轻拉推拉结合，市场共振“盘中盘”原理模型

　—— “盘中盘”推广操作模型产品/ / 品牌经销商终 终 端 消 消 费 费 者 目标单位品牌传播消费者促销攻关、渗透厂家区域市场直销执行系统调、进、促、买、攻厂家生产部、市场部、采购部等后勤服务系统

　—— 花好月圆发展目标 ——价位（元/瓶，流通价）市场地位五粮液茅台剑南春五粮春口子窖百年皖酒高炉家酒苏酒100250高档中高档中档花好月圆企图心：中高档市场主流品牌之一，成为高价位** 酒的代表！花好月圆启 动成功的关键：1 、能否有塑造品牌；2 、能否达到销量；徐州市场大致品牌格局**

　—— 花好月圆 SWOT 分析 ——机会：1. 中高档细分市场，？处于垄断地位，其以品牌拉力致胜，通路推力欠缺，该档又无强势第二、第三品牌，这为花好月圆酒定位于中档市场留下了发展机会；威胁：1. ？的先入为主、高端定位及其推广手段；2. ？在中高档市场的强势地位；3. 徽酒的集体买断行为致使酒店进入壁垒不断提高；优势：1. 志在必得的决心；2. 纯粮酿造优势；3. 经销商的资金和人脉；4. 喜庆文化的品牌优势；劣势：1. 现有分销执行系统不能满足市场竞争需要；2. 花好月圆品牌表现一般，无任何市场基础；3. 现行品牌定位在表达方法上有待调整；机会：1. 中高档细分市场，？处于垄断地位，其以品牌拉力致胜，通路推力欠缺，该档又无强势第二、第三品牌，这为花好月圆酒定位于中档市场留下了发展机会；优势：1. 志在必得的决心；2. 纯粮酿造优势；3. 经销商的资金和人脉；4. 喜庆文化的品牌优势；劣势：1. 现有分销执行系统不能满足市场竞争需要；2. 花好月圆品牌表现一般，无任何市场基础；3. 现行品牌定位在表达方法上有待调整；

　—— 花好月圆启动策略 ——策略思想： 工作目标：着力打造“小盘”规模与质量，有效提高品牌在目标消费群中的渗透率，并通过品牌内涵深挖与传播不断提高品牌好感度！ 操作原则：1. 以推力为主，以拉力为辅；2. 推力以目标酒店为主，以商超为辅；3. 拉力以终端传播为主，以大众传播为辅；核心工作：1. 品牌的再定位、创意、传播；2. 消费者促销活动；3. 终端网络构建与攻关；4. 目标单位攻关与渗透；5. 直销执行系统构建与完善；

　目录第一部分：启动策略总述第二部分：品牌定位与表现第三部分：品牌传播规划第四部分：消费者促销第五部分：终端网络建设与攻坚第六部分：目标单位攻关第七部分：直销执行系统建设第八部分：小酒市场分析——附：项目推进表——

　目录第一部分：启动策略总述第二部分：品牌定位与表现第三部分：品牌传播规划第四部分：消费者促销第五部分：终端网络建设与攻坚第六部分：目标单位攻关第七部分：直销执行系统建设第八部分：小酒市场分析——附：项目推进表——

　第三部分：品牌传播规划说明：传播原则：在拐点到来之前，应集中精力进行细致的终端传播，终端传播将始终贯穿于花好月圆酒市场推广过程之中；大众传播保持适当力度即可，待拐点到来之后再加大力度；传播内容：每阶段集中精力传播，重点于每个主题：中秋团圆、金榜题名、幸福时刻、万家团聚等等启动期传播途径大众传播途径终端传播途径陈列、生动化促销员宣传电视（TV片、专题片）户外（路牌、公交车）报纸（软文、硬广告）

　第三部分：品牌传播规划巨牌广告：**市主要交通要点投放3—5块左右的广告巨牌或高架炮；公交车：**市“优质”公交线路“优质”车辆；— 大众传播 —

　第三部分：品牌传播规划报纸： 报纸选择：机关报、大众主流报纸国际新闻版 投放形式：冠名、硬广告、软文 投放内容：中国白酒的发展趋势+**传播重点内容消费者促销活动+事件行销 具体传播计划另行制订传播计划电视： 频道选择：天气预报、新闻、主流电视剧 投放形式：冠名、电视广告片、电视专题片 投放内容：电视广片、传题片 具体传播计划另行制订传播计划— 大众传播 —

　第三部分：品牌传播规划酒店部分：人员宣传：促销员（培训、服装、推荐手册、折页）展示物宣传：易拉宝包厢展柜——合作关系良好的A类店中陈列装——合作关系良好的A类店中陈列活动展示台——开展专项活动时使用礼品柜——放置促销奖品用，并起到陈列宣传效果赠品宣传： 二两装小酒（开展专项活动时）— 终端传播 —

　第三部分：品牌传播规划商超部分：人员宣传：导购员（培训、推荐手册、折页、柜台插卡台）展示物宣传：易拉宝堆头、端架、排面陈列装赠品宣传： 二两装小酒（节日促销买一赠一）— 终端传播（续）

　—

　目录第一部分：启动策略总述第二部分：品牌定位与表现第三部分：品牌传播规划第四部分：消费者促销第五部分：终端网络建设与攻坚第六部分：目标单位攻关第七部分：直销执行系统建设第八部分：小酒市场分析——附：项目推进表——

　第四部分：消费者促销 促销的重要性:必须明确消费者促销是非常重要的一环它对于“取悦”营销的终极目标消费者非常关键它也是传播中有机的组成部分促销在很大程度上影响品牌推广的速度 促销设计原则： 符合品牌定位，最好能与之形成互动，成“整合传播”之势； 符合目标消费群的需求特点； 价值发挥最优化； 有效的竞争性；— 关于白酒消费者促销 —

　 活动范围：所以产品 活动内容（举例）： 比如：“烟缸促销； 烟缸上印有“花好月圆”的主题广告语，并注明“吸烟有害健康，请您尽量少吸烟”，增加品牌的人文关杯，这种精神与提但健康饮酒的价值观也是吻合的； 瓶摊费用：？/瓶； 活动优点： 规避了火机的多、滥、无新意性； 对目标消费者而言，更实用; 消费者在使用烟缸时，烟缸会有二次传播的良好作用；第四部分：消费者促销— 烟缸促销 —

　 活动范围：我促销员所在的优质酒店 活动内容（举例）： 以提倡健康饮酒、庆祝节日为联结点，以“健康人生、花好月圆”为促销主题，生产一批重点酒店专供酒，瓶瓶设有刮刮卡，刮出各式体育健身用品； 瓶摊费用：？元/瓶，中奖率依据礼品费用而定； 活动优点： 刮刮卡增加消费情趣性，易于形成口碑效应； 增加品牌的人文关杯，这种精神与“幸福人生、花好月圆”品牌定位、提倡健康饮酒的价值观也是吻合的； 有效嫁接幸福与健康饮酒的文化资源。 活动实施： 活动用酒专供有我促销员的酒店 在酒店中设一奖品陈列柜，陈列奖品 消费者开瓶即可刮卡，即中即得 促销员现场给予兑奖 奖项设计（另行设定）第四部分：消费者促销— 花好月圆“健康”大行动 —

　 活动范围：我促销员所在的优质酒店 活动内容： 以“伟人故里、纯粮酿造之旅”为主题，在有我促销员的酒店中，不定期的开展饮后意见反馈活动，即客人饮用花红月圆后，填写有奖调查表； 建立这些人的档案，并提炼出重要消费者，择时邀请其参观酒厂，让其见证，并以此进行媒体宣传； 活动优点： 搜集消费者资料，有的放矢，增加互动与情感联结； 向消费者传达花好月圆对品质追求精益求精、对消费者负责的经营理念； 制作品质反馈卡，在有促销员的酒店中实施，搜集消费者信息，建立VIP资料，作为团购资源； 围绕此活动进行软文传播；第四部分：消费者促销— 花好月圆、伟人故里“生态酿造园之旅 ”—

　 活动范围：我促销员所在的优质酒店 活动目的：以二两装小酒（名曰“小花酒”）供客人免费品尝，实施渗透； 活动内容：确定促销理由（如国庆、元旦、春节），每个包厢内送二两装小酒一瓶，客人消费后再实施消费一瓶花好月圆，赠小酒一瓶；第四部分：消费者促销— 阶段性“小花酒”赠送 —

　 活动范围：若干家核心酒店 活动目的：利用酒店年夜饭消费这一特殊机会，以免费赠1瓶的方式实施渗透，并赠春节礼物（如一个小中国结祝福全家），增加品牌好感度与亲切度； 活动内容：于春节前确定一批重点高质量的酒店，年夜饭消费时每个包厢客人第四部分：消费者促销— 年夜饭赠酒活动 —**祝您全家新春快乐

　目录第一部分：启动策略总述第二部分：品牌定位与表现第三部分：品牌传播规划第四部分：消费者促销第五部分：终端网络建设与攻坚第六部分：目标单位攻关第七部分：直销执行系统建设第八部分：小酒市场分析——附：项目推进表——

　第五部分：终端网络构建与攻关 终端网络现状： A类店：*家 B类店：*家 C类店：*家 厂家直销业务员*名 促销员*名（专场促销*名） 暗促销*家 终端网络调整目标： A类进店：*家其中：特A店买断促销*家普A店买断促销*家普A店同场促销*家 B类网络基本维持现状 C类网络进行收缩直至全部取消— 终端网络优化目标 —

　第五部分：终端网络构建与攻关— 终端网络构建的关键环节 —第一步：终端调查第三步：进店谈判第四步：客情攻关第五步：销售促进第六步：货款管理

　第五部分：终端网络构建与攻关 调查方法 现有资讯 业务员拉网式调查（+++++++++++++++） 工商局、旅游局、餐饮业协会等相关单位 主要调查内容 类型、档次、包厢数、散台数、经营特征、生意状况 白酒销售状况、消费人群特征、信用状况《酒店终端调查表》 建立档案 业务主管组织建立终端档案，并逐渐修订、完善 终端布点规划 针对目标消费群原则 抓住重点原则 适当均匀原则— 终端调查与规划 —

　目录第一部分：启动策略总述第二部分：品牌定位与表现第三部分：品牌传播规划第四部分：消费者促销第五部分：终端网络建设与攻坚第六部分：目标单位攻关第七部分：直销执行系统建设第八部分：小酒市场分析

　第六部分：目标单位攻关 重点机关、企事业单位锁定： 省委、省政府、省人大、省政协、省政法委 市委、市政府、市人大、市政协、市政法委 组织部、宣传部、人事局 省市公安、检查、法院、交警系统 省市工商系统、税务（国税、地税）系统、技术监督 银行、烟草、电力、电信等 军队系统 渗透手段： 特殊终端：单位宾馆、招待所等特殊终端的强力攻坚； 会议用酒：赞助主要大型活动、会议指定用酒； 专项活动：策划专项活动，进行目标人群渗透； 定期派送：以品质调查为名义，定期向若干名目标消费者派送； 福利发放：机关、企事业单位节日福利酒；

　 特殊终端定义 机关、企事业单位系统内招待所/宾馆 邻近酒店 攻坚方法 执行部门 公关部 酒店/商超业务部第六部分：目标单位攻关— 手段一：特殊终端 —

　 会议用酒定义 徐州市整个年度大型活动、会议的会务指定用酒 攻坚方法 第一步：活动/会议信息收集（收集渠道：关系、终端、媒体等） 第二步：检索出高价值活动/会议，并提前进行关系搭建 第三步：驱动措施酒店、宾馆有效信息提供者奖励政策：赠送优质促销品 执行部门 公关部 酒店/商超/团购业务部第六部分：目标单位攻关— 手段二：会议用酒 —

　 目的 为对目标消费群进行有效渗透，同时宣传品牌； 活动内容 协调相关经济主管部门，发起主办、参与相关活动； 颁奖仪式的指定用酒，会议纪念品：礼品装酒； 活动赞助与冠名； 执行部门 公关部 市场部、市场组第六部分：目标单位攻关— 手段三：专项活动 —

　 活动内容 在目标单位中检索出？名目标消费者，以品质调查为名，每月赠送其花好月圆酒，并附赠二两装小酒或精美礼品。 实施方法 执行部门公关部、市场组第六部分、目标单位攻关— 手段四：定期派送 —

　 福利发放定义 机关、企事业单位的节日福利发放用酒 攻坚方法 执行部门 公关部 团购业务部第六部分：目标单位攻关— 手段五：福利发放 —

　目录第一部分：启动策略总述第二部分：品牌定位与表现第三部分：品牌传播规划第四部分：消费者促销第五部分：终端网络建设与攻坚第六部分：目标单位攻关第七部分：直销执行系统建设第八部分：小酒市场分析

　生产厂家经销商零售终端消费者促销小姐业务代表业务代表业务代表第七部分：直销执行系统构建— 业务模式的根本性转变 —

　酒业总部品牌公司 公关部代理分销 办事处酒店二部 酒店一部业务名促销员名业务员名促销员名**A A 区酒店终端**B B 区酒店终端配送商超部业务员名商超终端团购部业务员名单位团购— 直销系统组织架构 —市场部 生产部促销员名广告员名采购部市场组财务督导员名第七部分：直销执行系统构建

　— 业务模式总述 — 生产、采购、宣传、公关等部门均“服务”于品牌公司，品牌公司“服务”于市场、终端、消费者； 厂家自建直销业务队伍实现终端的深耕细作与掌控管理，具体 而言，包括开店、攻关、客情、订单、推广活动执行等； 经销商承担回款、配送等职能，成为配送、财务平台；第七部分：直销执行系统构建

　合理流程是确保高效指挥、高效执行的关键 生产协作流程： 促销、宣传物料采购流程： 活动审批流程： （关键概念：明确各类型事务的审批层级与权限）— 必须强调的三项流程 —第七部分：直销执行系统构建

　 促销员招聘 招聘途径：广告招聘、关系介绍、“挖人” 招聘条件：一定工作经验、形象较好、...

篇四：酒水销售活动策划方案

白酒市场营销策划方案

　 ---- 团购公关 已经 成为 了当今 中高端 白酒 新品推进的首选策略。

　白酒 终端走过 的 十年

　终端革命 已 过十年，无数白酒品牌在终端渠道的深度覆盖和精细化开发运营上做足了功夫，手段和工具已经无所不用其极 了 。

　众所周知， 餐饮等 传统渠道对中高端白酒新品的引领效用越来越低，而渠道费用和运营成本却越来越高。

　在一个区域市场上，即使销售业绩做到 了 餐饮渠道前几名，第一投资回报依然无法做到以店养店，第二过于注重餐饮渠道，外围渠道始终无法取得较大突破，就从根本上说明了餐饮渠道对中高端白酒的引领效用不足。

　传统渠道困局的原因

　 许多品牌在传统渠道上陷入困局的核心原因，就是 结构效率和运营效率的关系错位 。

　

　运营效率 ，就是在策略不变、方向不变的情况下，通过推拉结合的市场活动和内部执行力与反应速度的提高，在短期内迅速提升市场业绩，让主导产品的市场表现优于既往表现。我们在各个渠道上所做一切推广，都是运营效率的体现。

　

　结构效率 ，是指通过市场运营的方向和结构的调整，从根本上改变原有状态，以新的策略和方向提升市场业绩，进而明确树立主攻方向。

　中高端白酒 的转型方向 •

　 从近年的新品推广看，团购公关已经成为中高端新品市场推进的首选策略。只有在团购公关上取得有效成果，打动核心消费领袖，通过 后备箱工程和 消费领袖的引领作用，进而带动其他消费群的指名购买，最终才能达到消费者自点和自带率的提高。

　•

　 洋河蓝色经典、 老白汾、 红花郎和 国窖 1573等品牌已经做出了很好的榜样，而且在几年的运营中逐步形成了一套行之有效的推进策略。

　•

　 在实际操作中我们发现， 团购渠道和传统渠道相比运营成本最低，能很大程度上提高企业的盈利能力。

　。

　策 策 略 1. 领导公关； 品鉴会 ；定制开发； 2. 大型会议赞助；酒店常客开发； 3.烟酒店的团购资源开发； 4.团购中介和团购经销商开发； 5.特殊通路开发；VIP客户俱乐部； 6.全员团购； 品鉴顾问和兼职团购 7.客户转介绍；招标采购； 8.同乡会； 重点客户公关。

　一、领导公关

　 人所共知的原因， 各级政府领导在公务消费中的引领作用是巨大的， 可以有效的影响到其管辖范围内的下级领导干部的消费选择。尤其各级一把手的消费偏好，直接带来的就是其周边人群和下属的顺势响应。

　 一把手的公关不是每个企业都有机会切入，同时在政务招待方面， 外来品牌与地方品牌相比亲和力远远不够，影响 力有限 ， 因此公关难度较大。

　企业可采取的有效策略 1. 力争成为政府招待酒 。

　虽然地方品牌有优势，但外来品牌也不是没有机会，如: : 洋河在河南的部分县市, , 就是当地的政府招待酒，以此带动当地有关局委机构的团购销售。

　2. 免费赠酒。

　利用企业和经销商的人脉资源，向党政一二把手、办公室主任、接待办主任等关键人物定期赠酒（只要能放入这些领导的后备箱，总有机会被消费掉）。

　3. 党校公关 。

　领导干部最集中最好接近 的地方, 除大型会议， 只能 是党校 了 。作为中国国情的产物，各级党校是领导干部必须接受培训和学习的地方。

　。

　各级党校 既有定期轮训班（ 正副职均有 ），也有专题研修班（多为一二把手或专题所涉及的部门领导），还有后备干部提拔前的进修班（ 前途最光明的公关对象 ）。这些领导干部在党校，除了学习研修，相对平时来说有闲余时间。所以另一项重要事务就是与有关上级部门的沟通，以及与同班学员的交流（ 这是以后的资源 ）。因此更容易接近，对企业来说是不可多得的领导公关的上佳机会。

　二 、品鉴会。

　 区域营销实践中，品鉴会 主要 有两种形式：大型品鉴会和小型品鉴会。

　大型品鉴会多用于新品上市之初，利用企业和经销商的人脉资源，广泛邀请当地有关政府部门 ，以及 主要企事业单位负责人参加( ( 参加品鉴人数 可达 200 人以上 ),展示新品形象，强化品牌认知，促进各方交流，为后期的定点公关和团购推进奠定基础。

　 大型品鉴会无法常开，在后续的定点公关中，更多只能采用的是小型品鉴会，（一般组织10到20人）。

　如果企业和经销商的资源不足以召开大型品鉴会，企业能够迅速推进的也只有利用已有的资源不定期的召开小型品鉴会（每个月不少于三次），邀请成熟资源的目标客户单位负责人到场参加，并通过后续的跟进公关达成销售。

　需要注意的是：

　如果前期准备不足，没有对邀请人进行详细的筛选，而在会后又没有及时的定点跟进公关，品鉴会就是一场吃喝会，浪费资源。

　三、 定制开发

　定制开发在厂商中已经有大量的实践。

　主要针 对部分需求量比较大的目标客户，由厂商直接定向开发该客户的招待专用酒，不进入渠道流通。如宝丰酒业在当地针对移动公司、平煤集团等大客户均开发了定制产品。

　定制产品分为两类 ：

　一类是根据客户需求和要求，按照合同价格勾调相应等级的酒水，并单独设计包装，注明某某单位招待专用 ， 如茅台针对全国 500 强企业开发的定制产品。

　另 一类是不使用独立包装，只是在企业原有主导产品的瓶子、盒子 、 箱 子 上 面 加贴客户标记，以区别与渠道流通产品。

　定制开发的步骤：

　① ①

　 筛选目标大客户。主要集中在当地知名的大企业、驻军机构以及部分事业单位。部分政府部门也有可能直接定制招待用酒，如政府部门选择当地品牌定制、旅游城市和经济实力雄厚的城市或县市因接待量大而定制等。

　②

　利用已有人脉资源定向公关。如果没有相对成熟的人脉资源，定制开发的公关难度要大的多。因此应该尽量利用成熟的资源直接展开高层公关。

　③

　根据客户需求，提供定制方案。一般而言，大客户正因为公务接待量大，用酒多，同时针对不同层级的接待又要选用不同价位的白酒，所以定制开发的产品不能限于一款，要在两款以上。其中一款可以作为内部和普通接待用酒（甚至也可以作为员工福利），另一款作为贵宾接待和礼品用酒。

　④

　签约实施。这个过程既可以厂方操作，也可以全权委托经销商代为执行操作。其中经销商的操作需要注意的是合同条款的约定，尤其是付款条件和周期。

　四、 大型会议赞助

　 由于很多政府部门每年都有一些大型会议，如两会、各系统工作会议以及部分专题会议等，因此大型会议的赞助也是公关团购的有效推进策略之一。

　概括起来，大型会议出形象，专项会议出销售。各种品牌应该根据产品推广的不同阶段，选择不同的赞助方式，如新品上市可以针对两会赞助，成长期的产品更适合于专项会议赞助。

　会议赞助的执行要点：

　1.

　选择好会议类型。

　 要根据会议类型和规模的不同，确定不同的赞助方式和赞助目的。

　。

　如每年的两会参加人数众多，代表委员非富即贵，可以说都是中高档白酒的消费领袖，具有很强的引领作用。但正由于会议人数太多，参会人员的来源极为分散，所以两会赞助的销售效用不大，只能起到品牌传播和认知的目的，相对来说适用新进入市场的产品或当地品牌推出的新品。

　 系统的专项工作会议的目标要集中的多，如政法系统、金融系统年度工作会议或专题会议等，参会人员全部来自不同地方的同一个部门，公关的目的就更倾向于后续的销售。

　2. 与会议主办单位尤其筹备组的密切沟通是核心。

　。

　通过会前和会中的及时沟通，了解会议类型和规模，确定赞助方案和预算（会议用餐赞助或礼品赞助），并在筹备组的协助下在会议期间付诸实施。

　3. 会后的跟进服务和定点公关。

　 要及时通过筹备组拿到参会人员名单，在会后根据产品的推广进度、市场布局、人员安排等综合情况，快速确定跟进服务和定点公关的范围和对象，并配置好相应的销售资源，尽早达成销售。

　五、 酒店常客开发

　 餐饮渠道的效用日益下降，消费者自带率越来越高，但我们可以跳出酒店做公关，即 针对酒店的常客进行公关，达成直接销售。

　我们知道，每一家核心酒店尤其 是A A 类大店，都有一些签单的长期固定客户， 如果按照二八定律推算， 大部分 常客 都 支撑着一家酒店80%

　的收入。

　既然酒店常客的消费频率高且消费力强，可以通过驻点促销和片区销售人员与酒店的客情关系，以及促销小姐和客人的沟通，尽量得到该酒店常客的相关资料，然后实施定向公关。

　。

　操作要领：

　A.

　针 对促销小姐 、 业务人员强化客情 关系 维护方面的培训，并导入相应的绩效考核，要求他们定期提供酒店常客资料。

　B.

　促销小姐和业务人员要和酒店大堂经理、咨客（或预订部）、销售部等加强客情沟通， 再 通过他们的言谈，在不引起对方防范的前提下多方获知常客资料。

　C.

　针对已知的常客资料，如果促销小姐和业务人员精力和技巧充足，在不影响自身正常工作的前提下可以直接开展定向公关，否则要将客户资料交由专职团购人员，专业实施客户开发和跟进服务。但要根据客户达成的销售，对提供者给予相应的奖励或提成。

　六、 烟酒店团购资源开发

　我们 通过调查不难会 发现: : 市场上的名烟名酒店，只要 是 能够存活下来 的 ，只有一个核心要素 ， 名烟名酒店至少要有五家以上的单位常客 ，当然有 卖假酒 的例外。

　在实际调研中通过观察发现 ：

　在名烟名酒店现场消费的客人， 70%

　以上都是整箱购买并且签单居多 ，这就是一家烟酒店能够存活的最核心的优势。

　由此，烟酒店老板背后的团购资源也进入了各品牌的推广范围。

　。

　手段有以下几种：

　：

　①

　一 一 是针对核心烟酒店背后客户的专场品鉴会。通过与烟酒店老板的沟通，从着眼于提高该店单个客户销量、提高店方利润的目的出发，对店老板承诺不与其争夺客户，打消老板顾虑。然后邀请其背后的客户推出专场小型品鉴会，并在会后协助店方及时跟进，达成店内本品销售 。

　②

　二是针对烟酒店常客推出的积分卡或金卡。针对签单客户和整箱购买的客户，通过店内广告和展示告知客户，并通过驻点促销小姐的现场沟通，让客户了解金卡或积分卡的内容，对单位客户以及关键人（如办公室主任、司机等）实施积分奖励和消费优惠，吸引客户长期消费本品。

　七、 团购中介 和 团购经销商开发

　 近年来出现了一批专职团购中介或团购经销商，他们利用自身的人脉关系，或利用产品的特殊用途优势（如食用油、香油、肉制品等主要依靠单位的节日团购），成为独具特色的销售中间商 。

　他们不做传统渠道，平时还有其他事务，只在 过年过节 前夕 ， 抓住机会开展团购业务。

　这类渠道有两种类型：一类是团购中介，更多的指个人，利用多年积累的人脉关系开展业务；另一类是团购经销商，只做大客户渠道，不在传统渠道操作，以及部分食用油和肉制品经销商代理白酒后的专业团购操作。

　对于团购中间商的开发，关键要素就是利益的吸引 ， 即 是 你能过给团购中间商多大的盈利空间和市场支持，而且这个盈利空间还必须是中间商扣除运作成本后的净收益。

　这一策略实施的关键 : 一是必须要针对中间商，在不影响渠道价格、不冲击渠道销售的前提下，精心设计 出 产品价格体系，以直接利润和批返、年返、奖励等后续利益的复合盈利方案，激发团购中间商的兴趣，促使他们向自己的客户全力推荐并达成销售。

　八、 特殊通路开发

　特殊通路在白酒行业也称特通渠道，一般而言多指婚宴、礼品等渠道 ， 对于中高端白酒新品来说，同样可以关注婚宴渠道推广。

　中高端白酒目标消费者的消费场所，以及与高档婚宴有关的其他相关场所如 ：

　婚纱影楼、婚庆公司等等 ，在操作中要以

　A A

　类酒店的婚宴预订信息为核心，以婚纱影楼和婚庆公司的信息为辅助 ；

　在获知信息后迅速展开消费者定向公关，通过婚前赠酒品尝、礼品赠送吸引消费者兴趣，然后提出婚宴酒套装促销计划，达成专项销售。

　最好根据消费者的个性化需求定向设计促销计划，因中高端消费者出于身份、地位和消费偏好等因素，其个性化需求相对较高，因此统一性的婚宴市场促销计划不太适合

　需要注意的地方

　一、 是要在达成销售后尽快与酒店充分沟通，婚宴当天必须在店内充分体现品牌传播氛围，使众多来宾加深品牌记忆，提高品牌认知 。

　特注：

　俗话说 “ 物以类聚，人以群分 ” ，中高档消费者的婚宴来宾 ， 也 有许 多是我们的目标顾客 。

　二、 是针对个别婚宴，为了强化品牌认知，也可以免费赠送一部分酒 。

　九、 VIP 客户俱乐部

　 俱乐部营销模式起源与其他行业 ，尤其 表现 在高端消费品 的 各厂商 ， 运营 的 较多， 例如：服装、珠宝、皮具、洋酒、红酒、通讯等行业内 导入较早 。

　俱乐部营销模式 在白 酒行业 内， 运用要晚得 多，在这些年新兴高端白酒 ， 如 “ 水井坊 ”等 运用 得 较为成功 ， 现在国酒茅台的 VIP 大客户俱乐部也开始运作了。但 是 在大量的地方品牌企业中应用还很少。

　操作要领 一． 组建专业的大客户服务机构，专职负责大客户俱乐部活动的客户推广与服务事务。按行业群或机构群设置专职客户经理，甚至对个别大型客户单独配置客户经理，开展一对一的个性化服务。

　二． 收集和整理高端客户资料，尤其曾经消费过...

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